林宛颐：大家好，我是婚礼纪的联合创始人林宛颐，我负责CMO，其实在加入婚礼纪之前，其实我是一个媒体人，做杂志的，我原来在Metlife，之前在英国我学的是大众传媒，是一个双硕士。

加入婚礼纪其实时间非常短，只有一年，互联网这个行业，其实我还没有在座的底下一些产品经理，互联网的从业者了解更多，但是对于婚礼这件事情，我想从事这个行业接近六七年，我很容幸能够加入婚礼纪的同时，能够接触互联网，我觉得是非常颠覆的事情，也上我们脑洞大开。

我今天很希望可以跟大家很严肃聊一下结婚一件事情，因为毕竟一生只有一次。

首先刚才第一页就不需要看，首先我们来说一下婚礼纪，在整个互联网+这个时代，所有的事情都是一个物质的消费，和传统消费的一个升级，从物质消费到服务消费，那么其实有非常丰富的消费种类，激发整个消费升级，那么其实很多人都会觉得，婚礼这件事情是非常非常低频的消费的模式，然后可能这一辈子你只会结一次婚，在婚礼费用上面，从60年代的时候，其实我们就是一辆自行车，一个录音机，一个棉被就能娶一个人，因为那时候时间很慢，所以爱一个人可以爱很长时间，那么到现在为止，很多人都觉得这是一个非常快速的消费时代。

就比如说最近钟丽缇都已经要第三婚了，对吧，所以这就是婚礼行业跟其他行业的一个非常大的一个区别。

有比方说做健身，那健身以前我不知道大家应该，健身应该是最近很火的一个，比如说全城热练也好，即刻也好，那么很多人都会说，现在我们都在说人鱼线、马甲线，一天就能健身一次。那么购物，比如说我们开淘宝，开天猫，甚至我们开小红书，可能一天会买很多东西，只是那么我们做的一个婚礼纪APP，我们一天到底能开多少次？用户到底多少的关注量，包括这个用户的粘性，很多人都觉得一辈子做这一次，很多人会问，是不是整个婚礼行业做APP就一定会死，其实并不是这样的。

我们先来看一下低频的特点，首先我们消费频次非常高，获客资本很高，我打一个例子，就是在苏州的一个虎丘婚纱城，我曾经陪我的好几个朋友去这个婚纱城我去看，我就发现其实商课是非常络绎不绝，但是他的竞争量非常大，可能一条街有差不多接近四五十家的店，每家店可能你进到这家，他跟你说一万多的婚纱，走到最后一家你发现两千块买一件婚纱，这个时候你就发现，因为一生只有一次，他会做比价商家的选择，在商家获客资本高的时候是代表什么？就是代表要不停接触不同人的同时，还要放大自己的广告成本，才会得到一个消费者的信赖。

其次我们说第二个，就是商客，商家的信息分散，信息不匹配，什么意思呢？就是在婚礼纪初期的时候，其实我们也遇到这样的问题，比如说我们拍摄一套婚纱照，我们的照片非常美，感觉在马尔代夫，结果到现场的时候你会发现，这是个什么鬼，就是像一个七八十年代拍的老式婚纱照，你就会觉得我花的这个钱特别不值钱。

第三到产品的链条很长，利润非常不均匀，这个时候可以了解到，当你要去备婚的时候，你备婚期限差不多6月到12个月，包括你订酒店的时候，需要提前一年才能订得到，特别是五星级高档酒店，在这个酒店过程中，如果你看四五年前，一个酒店里面一年都会平均做一个婚品秀，什么叫婚品秀呢？他们自己会把这个婚纱这个圈子到一块去，品牌这个圈子高端融到一块去，可能请一个比较小的明星，我们来做一个背书，这个时候就约很多新人，五六十个人参加这个婚品会，推销不同参加当时婚礼的商家，这是一个非常线下一个活动。

但是后来我们会发现一件事情，就是所有的这些商家，都会做一件事情，就是我会不停推销我自己的产品的同时，我会在降低我自己的本身推销的成本，代表什么意思？可能今天去这一家，你拍同样的婚纱照，你可能是需要一千块，明天你去另外一家拍，他有可能五百块的成本用不了，很有可能因为五百的成本，就是因为广告利润高，所以说他可以卖出更多的客单。

最后决策时间长，缺少所需的信息，这是什么意思？比如说我想问一下，就是大部分的4就在座，如果有结过婚，你们是不是可能是只看一家婚礼策划，你们就已经决定说好，我就选他了，有吗？现场基本上是没有，那么很简单的一个道理，就是说，相当于说每一个人在决策他自己的婚礼的这一件事情的时候，他是非常抱有一个非常谨慎，非常认真的态度，这个谨慎认真的态度，就会造就了我们做这件事情时间周期特别长，同时我们成本也就会非常高。

那么我们低频行业，到底有没有胜利军在这个行业滋生呢？其实是有的，比方说我们就看洗车，洗车之家他现在的市值已经38亿美金，很多人曾经跟我说，洗车是做不出来，为什么？因为有时候一周、两周才去洗一次车，但是其实并不是这样的，这个东西就好像用户粘性，就是当你会对这个东西，对这个产品产生依赖的时候，其实就代表你对这个APP是有粘性的。

那么同样在搜房网，现在市值28亿了，很多人都会说我这辈子只买一两次房，到最后是不是有交易？是的，因为这个市场是有的，再到现在比较红火的土巴兔，现在估值已经到7个亿，我妈现在用土巴兔做这个装修，他会发现我的成本在降低，虽然是在线上，但是我有没有这需求，我有，而且现在很多人你发现房子的翻新速度很快，可能到了十年以后我们就会觉得，我想要做一个不一样的尝试的装修风格，那么就有另外一个装修，土巴兔这一块，你就可以很快找到一个很便宜的低价。

所以说其实低频行业其实做的更多，相当是用户的粘性，那么当下的婚嫁市场，有一些低频的特点，比方说我们消费频率低，一次性消费，关注时间长，成本很高，刚才已经说过。那么我们现在来看一下，我们虽然低频，但是我们拥有一个非常庞大的一个婚礼的消费市场，据现在北京的统计，其实我们现在将近62.7%的人，新婚人群都会有办婚礼这个需求，无论你是旅拍，旅行拍摄，或者你在海外巴厘岛办，还是在国内办，每年现在的新婚人群是1300万人，婚礼的直接开销是8万到20万，婚庆的市场规模是万亿级，我们现在可以看到一个表，我们有分不同的层次，那低消费人群和中消费人群和高消费人群，今天刚好大家看我穿的也不是特别正式，其实我们婚礼纪自己做一个线下活动，就在798。

我们自己统计当天来的40对新人，其实每个人预算，80后到90后这个年龄段时间，其实他们的收入将近15万到30万之间，双人，在我们询问到这个他们自己的整个对婚礼的报价，他们现在已经都能够到达，我们自己之前预估二分之一到三分之一，就是年收入的二分之一到三分之一，就是比方他有三十万的收入，他可能会花十万块在婚礼，今天我们做的一个线下数据统计，四十对新人，他们当中有28对会觉得会花30万办一场婚礼，这就是85后到90后，这种新的消费观念，包括他对婚礼的个性化定制，包括他在婚姻上面的投入的产出比会更大的原因。

当下的这个婚嫁行业的一个现状，可能很多人都不太了解，传统的婚嫁行业到底是什么样子？到底是有多么的鱼龙混杂，我们必须要说一下。

首先是玩圈子，什么叫玩圈子？就是商户之间的一个互推用户，比方说我去做一个婚礼策划的咨询，我真的是一个非常盲目的新娘，文化不懂的情况下，我一定会问，你有没有什么好的婚纱照推荐？你有没有什么好的酒店推荐？包括你有没有什么好的主持人化妆师来推荐？这个时候，商家会自己把自己的这些圈子用户圈进来，告诉你说我觉得这个好，我再做什么？我们再做返佣。

第二个我们的价格特别不透明，就像刚才说过，比方说之前做一个婚纱照，可能一万块就做，十万块也能做，更不要说婚礼策划的酒店，可能今天十万块做完了以后，我会发现明天跟我一模一样的五万块在隔壁，一样的酒店，一样的餐饮，为什么不透明。

第三就是品质不齐，很有可能就是说，比方说我6月份就想要芍药，到了6月份的时候，我要芍药的时候他跟你说我没有芍药，我只有玫瑰，你会发现这个价格是一半的价格，但是你会不会把这个钱给你，不可能。

到最后中介服务，婚庆就是中介临时组建团队，其实这样子讲起来非常简单，比方说我们要做一场活动，我们有不同的角色，一个人可以给你做音响，一个人给你做化妆，一个人给你做主持，他自己把整个钱全部都圈起来以后，每一个人都分成，分不同的点，这是传统行业的一个行业现状，包括到现在，很多商家也还是这么玩，那么所以用户面临三个比较大的一个困难，第一个我到底怎么选？在十万的预算底下，我到底能够真真实实，花费我们婚礼上面的费用到底是多少？

其次第二个，我的团队到底到哪里找，我可能看到现在我觉得这个昆凌的婚纱好美，但是我真的不知道在哪里做，能够做到我想要的婚纱，或者我们看包贝尔当时婚纱照出来的时候，大家会觉得那个拍照拍得真好看，他到底在哪里拍，他肯定在国内拍的，几个麻将桌，在哪里拍？不知道。

所以第三个就是期望与现实，每个人希望自己的婚礼是一个公主一般的，一生只有一次，梦寐以求，但是很有可能花了十万，二十万，设计师告诉你，我能呈现就是这样的，但是你还有没有后悔的机会？没有，你有没有退货的机会？你也没有，为什么一生至此一次，也有可能你在结婚，再婚的体味大家也是知道的。

所以婚礼纪现在在做什么呢？首先我先说一下，婚礼纪现在做的一个最大是我们在做一个交易平台，什么样的交易平台？集合我们所有的婚礼需求，婚礼想要的东西，你都能在婚礼纪找到，包括全球旅拍，我们的专业定制，以及我们的租车，婚品，那么小到一个胸花，甚至内衣，婚纱要穿的这种聚胸，大到我们一个品牌的设计师，十万块的婚纱，甚至十六万快的婚纱，我们现在都有，无论你是高低中层次任何一个需求，你都可以在婚礼纪找到，我们提供给商户的是什么呢？首先第一我们会提供商户非常低成本的获客，这由此可以看出来，我们现在的商户是三万家商户，我们三万家商户当，涵盖了淘宝低消商户，包括一些高端KOL的商户，比方说蓝宇，你可以在我们婚礼纪都可以找到。

低成本获客代表什么？就是无论你到底是有没有品牌，你都可以在我们婚礼纪免费入驻，在这个免费入驻，我们给他们增加了一个更多的渠道，这三万家入驻的商品的婚礼纪，他们会不会有一个审核的资格？一定会有的，我们怎么去看呢？我们会每一天都会有不同的商户的运营，然后来去审核，这样的东西做出来的时候，是不是符合用户的需求？我们都会有一个后台。

第三我们的KOL。

第四我们的这个自营品牌，什么叫我们自营品牌？2014年开始，我们婚礼纪开展做的一件事情，就是我们把全球旅拍和婚车，变成我们自己的一个自有品牌，就相当等于说我们可以可控成本的情况下，我们能够保证婚礼纪出来的旅拍，是你想要旅拍的同时，同时价格是现在市场价格的二分之一。

婚车也是一样的，很多人以前可能十年前，或者五年前，结婚的时候还是一排的宾礼，一排的奔驰，现在婚礼纪玩的是什么？我们玩的更多是定制和调性，可能我们现在你要租婚车，你可以在我们婚礼纪租古董车，可能租到70年代德国进口的古董车，我们可以刷到天蓝色的，这些东西你都可以在婚礼纪找到。

这样的话相当等于说，我们解决了很多问题，什么样子的问题？我们来看一眼，就是在我们的优化定制当中，我们可以把用户非专业的，我们会把它消化，用我们PGC专业的平台的内容，告诉他们什么东西是对的，你适合什么，什么东西是适合你的，你的这个婚礼的预算价格是这么多以后，我告诉你哪些主题的婚礼适合你，同时告诉你商家说，这些人有这样的需求，这些需求有的人符合的，有的人不符合的，我们会有一个筛选，这个筛选过程由婚礼纪把控的，所以我们非常清楚知道，当用户有这样的一个预算和主题定调的时候，婚礼纪非常明确给出他一个五到六个的一个方案，不同的价格，不同的主题，让用户去选择。

其次，在商家这一块，因为婚礼纪每一天都户有十到十二个不同的从纽约、巴黎、伦敦出来的一些婚礼的，婚纱的，包括婚礼策划的讯息，我们会发布在我们平台上面，商家看到这些信息以后，他会不会up date他自己的服务，会不会up date他自己的内容，他会，因为他自己在不停学习，婚礼纪就相当一个PGC的产生，一边去联动我们的商户，一边去粘合我们的用户，在这个当中产生我们的一个用户消化。

所以从2015年下半年开始，婚礼纪做了一件比较人性化的事情，就是在婚礼管家这一块，我们相当等于每个人都定制出来一对一的服务，什么样的一对一的服务？就是比方说你现在你去一家婚礼策划，他肯定会告诉你，我们是一对一的服务，对，他们是一对的服务，但是你要相当你要跑十家店、二十家店，你要花费可能十到二十天，你要参考十到二十个商家，你才可能你自己适合的类型，但是当你在婚礼纪你去咨询的时候，你会发现说，我只要这一个人足不出户，我不需要去跑到十到二十家的商户，我就可以知道我想要的是什么？

为什么，因为我们管家会告诉你说，你的需求是什么的同时，我会告诉你说，你通过你的这个需求，你的商家是什么，我会列一个表给你，这样相当节省非常多的时间和高效。同样在婚礼纪服务个性化定制这块，好比说我们的商户会有不同的选择，可能我们的一个标价，标定是三万块，通过这样的标定可以从中上限减少，或者上限相加，你可以自己从中选择你有增有减。

针对更细化的消费习惯，从户外婚礼一直到教堂式婚礼，包括海外旅拍，包括比方说婚纱，我们最便宜的婚纱368就有，最贵的刚才说16万都有，由此可以见到，无论你是什么样的人群，我们会针对你不同的人群，我们的管家给你不同的消费的细分，让你从中减少时间，同时找到你自己满意的一个婚礼的需求。

接下来我要说一下，就是我们的三个，一个非常不同的优化使用，我们现在开始大家都在说婚礼是在玩圈子，那么我们新娘自己是不是可以玩圈子呢？当然是的，我们从2013年开始做了一个新娘说的一个平台，平台非常奇怪，每天一到晚上八点就会有人说，你知道吗？我婆婆特别讨厌，每天晚上打麻将，一到晚上十点钟的时候，就就说，我老公觉得总穿那件睡衣特别好看，特别奇葩，我当时进去的时候，我当时就问我们CEO，是不是有点太低端了？他说不，你会发现这是一个新娘希望圈子的平台，这时候我们会看见不同人去刷，我今天在周大福买了一个钻戒，多少多少钱，然后明天就会有人告诉你说，我跟你正宗的周大福做的折扣，真的有人省一万块，就跑到郑州去，这是一个新娘的圈子，新娘的这个圈子，新娘说从每天晚上八点钟准时开始热闹，一直到第二天凌晨的一点钟，所有的涵盖话题，八卦也好，娱乐也好，其实是非常非常互动的圈子，这个圈子有没有消费的能力？必须是有的。

当一个新娘在里面说，我觉得这家婚礼策划特别好的时候，其实是自媒体的口碑传播，相当于我们的用户不需要花一分钱，其实只要把他的用户体验感做好了，每个用户都是他的品牌代表。再到我们线上的内容，这个新娘圈产生了这个话题以后，我们可以根据新娘的话题，我们会发现，这一季可能六七月份适合做什么，适合做户外婚礼，是不是到九十月份的时候，可以做什么样的婚礼？可以做中式婚礼，我们的线上内容，会根据我们婚礼纪不同的风向标，进行不同选择，包括主题的筛选。

这个时候当新娘说告诉我们说，我们觉得这家特别好的时候，你会发现很多新娘在O2O的选择底下，当看到线上所有的照片以后，我还是不会放心，我会选择在实体线下去感受，这个服务的感觉的时候，这个时候就是一个O2O的产生，在最后我们会回到线上成交，为什么她回到线上成交？因为婚礼纪这个平台，现在比你在外面咨询这个平台的价格，肯定是低于市场价格10%到20%，所以非常确认在一个环形一个链接当中，我们慢慢形成自己的一个产业链条。

所以在提高用户的粘性和扩大影响力的时候，从今年开始，我们开始在做我们的一个百年计划，从上个月到现在为止，我们现在已经是13个城市，到今年年底会做到将近40多个，每个城市我们都会落地将近有一百多到三百多的一个商家，可能跟不同的区别会有非常大的区别。大家可以感受一下，光北京的商户，婚礼商户，从业商户已经有一千多家，所以说当你在，特别在北京和上海，当你打开婚礼纪去搜索，会有一千多家商户等着你，这个时候代表什么？你的选择性很大，所以我们面对的消费人群是非常精准的一个人群。

第二，就是品牌入驻，刚才说的婚礼从业的一些高端的人士，比如说真爱时刻，包括潘珍玉，像这样的一些在行业里面非常大拿级人物，会慢慢入驻到我们整个平台里面，我们会做一个频道，专门是针对这些高端商户，然后可以全球或者是全国来做这样的一个婚礼。

第三，就是我们今年比较强调金融服务，因为迄今为止，我相信婚礼纪应该是算整个婚嫁O2O，互联网这个行业里的一个比较领头羊的一个产品，为什么？因为我们今年融到B轮已经完成，B+轮已经完成了，从今年开始有一样金融服务计划，比如说我很愿意想要去做一个十万到二十万的一个婚礼，但是可能我们现在没有那么多的资金，那么这个时候可以在婚礼纪，给你提供一个分期付款的服务，可能你在线下的时候，这些婚礼策划绝对不允许的，因为婚礼策划很多是小型的作坊，不可能提供这样大金融背景的支持，所以在金融服务这块，也是我们今年会去主打的一个服务项目，毕竟一生只有一次，你值得最好的。

包括婚纱，很多人都会想，其实我想穿两三万块的婚纱，最后她可能只能穿两千块的婚纱，其实同样在婚礼纪，我们会跟不同的百家、千家的商户，签订我们自己的分期付款的协议，当你在线下试，我真的觉得这个婚纱很好的时候，你可以会来婚礼纪，你可以享受一生一次的美好。

所以说婚礼纪现在做的，不仅仅是一站式的平台，更是全面的，婚礼的综合性的平台，很多人在问，我基本上参加所有的演讲路演，到最后别的问我说，婚礼真的是一个非常非常低频的行业，为什么你们一直在做？还是在互联网这样的一个，你看不见，摸不着，然后每个人其实都要去实体线下，要去感受的，才会回到线上交易，你们害不害怕线上会去流失？

当时我去问了很多人，我慢慢慢慢发现一件事情，这就像一个河水，你有上游，你自然有下游，下游就是每一年这些新婚人群，结完婚以后，他可能会从婚礼纪APP滞留，当然有很多人不会，因为他晚上八点钟会刷八卦，但是会不会每年还会有新增1300万用户，在这一块逗留呢？答案会的，因为他们会需要花6—12个月的时间，每天开我们婚礼纪的频次将近有一万多次，你会发现，可能每一天我发现婚礼纪，每天都会有一些新婚的亮点，我们在做线下活动的时候，我们会发现很多新娘，我不知道在座会不会有女生会这样的，她可能自己备婚从第一天到最后一天，她会做一本新娘日记，每一页都是她去过的商家，她看过什么好看的婚纱的风格，包括她访问了所有的这种户外的也好，教堂也好，她会给自己举个例子，她说我是这样幸福的人，我想做成这样的，最后她会选择一个她觉得最适合自己的。

从头到尾将近三到四个月的时间，她花了多长时间在研究，打开多少过婚礼纪APP，我不知道，但是我相信一定不会少于每天五次，因为起码就是说，如果你现在是我的朋友，你现在如果要备婚，你每天会看到多少婚礼资讯，她告诉她订阅了十个订阅号，十个订阅号，十个不同的风格，但是她后来发现，我找到婚礼纪的点开一看，有一个专人的来针对一对一的服务，还不收费，她当时就觉得我的用户感受特别好，所以这就是婚礼纪现在做的事情。

所以最后总结一下，就是很多人都说做婚礼这个事情，其实是一个门槛特别低的事情，作为以前作为一个成员来说，其实我在2012年到2014年，中间很长一段时间，我都是在做明星的婚礼，可能你们看到从2012年所有的明星婚礼，不管是在拉斯维加斯，戚薇李承铉的婚礼，再到我们的高梓淇蔡琳从三里屯求婚，一直到他们的结婚，然后一直到跟着鲁豫的礼物，然后去了澳洲，然后跟着他们一起做了很多期的这种明星的婚礼的最后的回馈，包括纪念日。

其实大家都会发现说，在这个很多人，我们老板其实是一个非常浪漫的人，为什么呢？就是他把互联网和婚礼结合在一起的时候，你会发现把一个非常浪漫的事情，和互联网结合在一起，这种行业他不传统，但是它的粘合性真的很高，因为你会发现当你研究这一块的时候，你会发现不管明星也好，还是平凡人也好，他对于婚礼的态度都是非常认真的，非常谨慎的，这就是我们为什么一直持续往前走，没有回过头，好，谢谢。

主持人：今天针对这样一个非常，应该说情感的话题有什么？刚才有一些问题，在你演讲中提到，包括频次，我们把这些问题包括提到一个问题就是说，我们现在婚礼纪其实解决一个问题，我们从线下不知道怎样选择，到现在提供平台，现在还有一个问题，要从很多订阅号里面，商家自己再去选择，这个时间是不是来说，目前有办法解决吗？

林宛颐：其实很简单，当你点开婚礼纪的时候，我们会有不同的专题，在不同的专题当中，我相信每个人在去选择的时候，他应该从几个不同的类别选择他自己的婚礼的类别。比如说我是选择户外，还是选择室内，同样会有一个备婚清单，相当于你了解你的目的再去做选择，你把这个备婚清单写完了以后，你会大致清楚我的预算是多少，我的主题是什么，我到底选室内还是选室外，你把这个主题选好以后，你再点进去我们的主题页面，你去看这样子花园婚礼也好，教堂婚礼也好，我预算是不是符合？就是在一层一层筛选，最后想要的一个东西。

主持人：那其实第二个问题，这个里面会不会存在一个问题，还是得去线下去试一试？

林宛颐：那肯定。

主持人：这个问题，未来也不太可能就是一定？

林宛颐：这就是为什么自己自营品牌，我们做的旅拍和婚礼车，因为不用试，相当于你看就能够感受到，因为旅拍是这样的，我讲一个很简单的道理，即便你去看了，你也看不出来到底最后是什么样子，旅拍这个一定自己经历的，婚车同样也是一样的，基本上我们看车就知道它会是什么样子，那么其他的我们怎么去解决这个痛点和弊端呢？就是说很简单一个方式，我们在有限的资料包括我们的有限图片当，我们给你尽量解释，属于说你不知道，我们会跟商户一起协商，你可以去看，但是我们会精简到最小部分，比如说你看十家商户，但是你在婚礼纪经过一轮的咨询，包括你看这些体验，包括你看这些主题以后，可能你在两到三家的范围以内选择，相当于缩短你的时间成本，提高了效率。

主持人：还有一个问题，我觉得刚才解决了一个提出的问题，为什么会选择这样的品类，这个解决了，另外一个问题，婚礼其实挑选婚纱，包括布置场地，选择场地等等一些，到底哪个客单价最高的在项目里面？

林宛颐：婚礼策划，就很多人，其实我接触过就是做一个婚礼，做两三百万和婚礼做两三万，其实最大的区别就是婚礼策划，酒店和最后布置这块，因为其实花的成本是你花的不可控的，就比如说你2月份，我就是想2月份结婚，我就是想要玫瑰花，我会觉得你这个人疯了，因为2月份玫瑰花是最贵的，但是你如果跟我说，你9月份结婚，你要这个月季，我也会觉得你疯了，因为这个是按花量的这个时间来对比的。

主持人：好，我们最后一个问题，就是因为刚才作为一个比较轻松的一个结尾，因为你之前策划过参与过很多明星的婚礼，就是明星婚礼和普通人来说，明星婚礼哪些我们可以享受到，但是体验到，但是不需要花到他们特别高的成本？怎么做到？

林宛颐：我觉得这里感觉是骂了很多品牌，看一下现场是不是有没有女生？其实是有的，其实男生也OK的，就是其实跟这个互联网话题稍微有点偏。

我这么认为的，当你要决定你要结婚的时候，你老公跟你说，我想要一件VeraWang的衣服，你知道VeraWang的婚纱要多少钱吗？

主持人：不知道。

林宛颐：现在有哪位男生知道VeraWang婚纱要多少钱？都不知道，VeraWang一件婚纱最低的价格，差不多客单是3万到20万不等，当你想要一件VeraWang婚纱的时候，我一定会告诉你，你就选那张照片，你去成衣店，你去拍，完了以后你到一个专门的定制的婚纱店，哪怕是苏州定制店，他都可以给你做出来，他的成本可能就是五六千，就可以做出来，这就是区别。

主持人：但是实际上我们也忘了，要的就是这个Vero mode这个牌子。

林宛颐：对，这个就是品牌，因为婚礼纪其实现在也在做品牌，就包括我们会把我们之前的新的logo，换成犀牛，我们也是希望，可以打造从婚礼纪出品这些商家，其实他也是一个品牌。

主持人：所以最终大家其实当然为结婚买单，也是为品牌买单。

林宛颐：虽然我们的品牌正在做，但是并不代表说我们会把我们的客单价成本提高，我们现在是在降低的，因为我们现在还会有一些活动，相当等于你去婚礼纪选择这些，当你成套系选择的时候，我们会有一个总的客单价的折扣。

主持人：好，非常感谢，希望在我结婚的那天，也能用到你们的产品。